马云来为保险业布道了。8月18日，在2016年中国保险业发展年会上，他说保险应该是中国最大的善事，所有人都是股民是不正常的，所有人都是保民是健康的。 “股市发展有股民，网络发展有网民，保险发展也要保民。保民现在有3.3亿，我觉得还太少，保险应该保障的是所有人，不是3个亿，而是13亿。”
保监会主席项俊波在大会上表示，近三年来我国保险市场规模连续超过德国、法国、英国，从全球第6位跃居第3位。2016年上半年全国保费收入达1.9万亿元，全年有望超过日本成为全球第二大保险市场。
保险业的升温说明了什么？居民在资产管理中究竟如何配置保险？我在上海外滩17号的友邦保险总部访问了友邦保险中国区首席业务执行官张晓宇。差不多20年前，我还在广州工作的时候，接触到友邦的营销员，成为友邦客户，直到今天。
政策红利+民众意识+投资驱动
秦朔：今天在这里做访问很感慨，因为这里是中国最早的英文报纸《字林西报》的创刊地，那是1850年代的事了。《字林西报》很成功，1921到1924年将原来的三层砖木房屋拆掉，改建成花岗石外墙的字林大楼，当时是上海最高的建筑物。建成后报社用一部分，出租一部分，美资的友邦人寿保险公司就是承租人。
张晓宇：我从复旦大学管理学院毕业到这里差不多18年了，以前只知道友邦的历史，不知道还有传媒的历史。友邦保险的创始人史带1892年出生在加利福尼亚，1918年到上海，在这个冒险家的乐园，先是打工，后来创业，1919年先创办了美亚保险公司，1921年注册了友邦人寿保险公司。史带用了十几年在东亚地区开拓保险事业，被称为“远东保险王”。所以我们在这里也很有历史感。友邦既是一家快100年的老公司，同时因为2010年独立在香港上市，也是一家新公司。有老的文化，有新的气象，确实别有一番滋味。
秦朔：你从业的18年，感觉中国保险行业大概经历了几个阶段？目前处于什么的阶段？
张晓宇：中国保险业刚开始是国有一统天下，产品简单，营销模式也特别简单，就是坐在这里等客户。1992年友邦把个人营销员的体制带进来，令行业气象一新，开始主动去营销服务，保险业上了一个台阶。这之后，营销员体制在行业里很兴旺，但保险的精髓并没有学到，并没有真的注重质量，很多机构放松了质量要求，所以有些良莠不齐，整个行业的形象也有一定的下滑。
这两年，保险业有一个蛮大的回升，不管从业绩还是形象。有几个原因，第一是行业监管方面，从保障到投资，都立足于促进发展，有政策红利；第二，民众意识在提升，保障意识、风险意识都在提高。过去几年，一些风险比较高的投资纷纷出现问题，爆仓也好，跑路也好，风险逐渐显现，有的资金链在断裂。所以客户意识到要找一个比较稳健的投资，而保险是非常好的选择。第三，就是投资驱动性的业务的发展，整个保险业的业务量突然有一个大爆发。总之，大家都关心保险的时代，是一个好时代，保险业的发展会有更大的、更多的机会。
保险越早购买，成本相对也越低
秦朔：从新常态背景下家庭金融资产配置这个角度，包括我自己在内，很多朋友平常更多讨论的还是跟高收益相关的产品，一旦收益和预期不达一致就会后悔。对于保险，总觉得可以拖一拖，没那么着急，知道保险重要，但没有列入很紧急、需要马上去做的事情。对这种状况，我们是如何进行市场教育的？
张晓宇：刚才您讲到保险被很多人归为“重要不紧急”，人都是这样，经常喜欢做紧急的事，重要的事反而往后推一下。
首先，你永远都在做紧急的事情，重要的事情往后放，这种思维本身就有问题的；
第二点，购买保险特别是保障保险，其实很多人没有意识到它本身也是一个很紧急的事情，比如我很多四十岁左右的同学，有些已经身价不菲，想去买一些高净值、高端的保险，但真去买的时候，一检查身体，出问题了，就没有办法去买。这种紧迫性很多人还没有看到；
第三，保险越早购买，成本相对也越低。
还有一点，我经常和一些人沟通，我不反对去做有一定风险的投资，尤其是比较年轻、者已经有一定的资本的时候，确实可以去追逐一些高风险投资，因为你的期望收益也可能比较大。但做这个投资之前，还需要奠定一定的基础，需要有风险比较低、比较稳健的配置作为基础，在这个基础上再去追逐风险性的投资。这样整个资产配置才有更大保障，保障做好之后，反而可以更放心、更大胆地去追求高风险的投资。我觉得这样是比较好的配置方法。
秦朔：我是友邦的客户，当时友邦的营销员教育我的时候，引用胡适的话，“今天预备明天，这是极稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算是现代的人。”我到现在都记得。营销员还说“3331”法则，现金储蓄、权益类的股票、房地产，都是1/3，还有10%的资产在保险上。怎样定义这个10%？总资产？总收入？
张晓宇：说实在话，这是比较复杂的专业问题。原来讲“双十法则”，十分之一资产用来购买保险，或者购买的保额是十倍的收入，这是一个非常简单化的东西。时至今日其实已经有很多不同，特别是对于比较高端的客户，应该是逐条去分析，现在可以细到资产负债、流动性、整个风险状况，我们对高净值客户的分析已经非常深入了。
简单讲一下。第一，每个人的风险偏好完全不一样，不同的年龄、不同的层次，风险状态也不一样。你是不有是房产?房产是否在做按揭？这个状态就完全不一样了。还有就是要看你对服务的需求层次。譬如医疗需求，一般民众一定要有一个重疾保险，再往上可能要有medical的医疗保险，需要住一个特需病房。可能有些人层次更高，需要借用海外医疗网络。这都要具体分析，个案操作。
第二，很多人提到保险感觉很简单，就是单纯保障。但保险并不是这么简单。一种是纯保障，纯保障有各种不同的模式，有生育保障、重疾保障、医疗保障，还有很多种；另外一种叫长期储蓄和长期投资，有些是简单的，有一个固定收益；还有的可能有分红，它有variation（变动区间），但有一个保底；还有万能险，可能是不保底的。最后，保险可以实现不同的经营目的，除了可以做保障、长期投资，还有很多针对高净值人士的特殊目的的产品，可以配的很少，也可以配的很多，取决于你的目的、风险、自身状况等等。
秦朔：这一两年跟投资相关的保险增长很快，和传统的“保险姓保”的思路不太一样，怎样来评价这种趋势？
张晓宇：那是一种独特的方式，结果怎么样可能还需要时间去检验。这里面的风险确实有一些，有一点类似于以前的银行资金池，通过比较高的收益率去吸纳资金，但通常这种产品的期限都是很短的，赎回时间是非常不确定的，而他们的投资方向很多是投资到一些期限比较长的、流动性比较差的资产证券中。负债可能会随时要求兑现，怎么办呢？这就有很强的流动性风险在里面。他们的办法很简单，再发嘛。这样风险就可能积聚。保险还是要注重风险保障，要注重保障和长期储蓄功能，这是保险真正能够有别于其他投资的地方。
资债隔离与代际传承
秦朔：说到高净值人群，他们很少从单个人角度来考虑问题，要考虑家庭、子女，尤其是子女。有些家庭还比较复杂，譬如有多子女，或者离异、再婚状态。从家庭角度考量资产配置，是不是高净值人群的一个特别重要的方向？
张晓宇：高净值人群的需求确实很复杂。我举两点讲一下。
第一个概念叫“资债隔离”，考虑的是资产安全、锁定利润。
几年前我给一些企业家讲保险，讲完后他们问我买哪个股票比较适合。我很郁闷，就出了一个很简单的题目，说大家答对了我就讲股票。我的题目是：有人借了100万元，借贷成本5%，一年挣的收益是6%，那么整个项目收益率多少？很多人回答我是1%，我跟他们讲全都错了，这个项目的投资收益率是无穷大，因为分母是零，纯借的，这叫“空手套白狼”。我问你们在做吗？都说没有做。我就说这么高的收益率为什么不做？很简单这就是杠杆，只是做的程度高低不同而已。问他们有风险吗？很多人讲有风险。风险在哪里？一年之后挣不到5%。那挣不到5%怎么办？很多人跟我讲“跑路”！或者再借，再借就叫拆东墙补西墙，但是再借的时候风险更大，因为你还要补掉原来那一块。所以很多人做企业的时候是越做越艰难，因为你不得不去追逐高收益率的东西，但同时你的风险是在增加的。这个时候要做什么事情？要做的事情就是拿一部分出来，或者是拿一部分收益出来锁定利润，锁在跟你现在的生意完全不相关的投资上面。
我发现很多人在做企业的时候，他的企业资产跟他的个人资产有时是混同的，这其实是非常不安全的。而保险可以隔离企业资产和个人资产，给你辟出一块安全区。
第二个概念是“代际传承”。保险跟很多投资工具不一样，譬如你买一个基金就是基金持有，而买一个保险，里面可以有很多不同的法律身份，投保人、被保险人、受益人还有年金受益人等等，不同的人有不同的权利和义务。这种权利和义务安排能特别好地实现精准传承，包括代际传承，可以避免很多法律问题。举个例子，年金保险是可以作为婚前财产的。保险如果跟法律、税法等等融合在一起就可以在精准收益、代际传承方面发挥很大作用。
秦朔：我和一些企业家交流，说到疾病，他们因为有的是钱，觉得怎么治都可以，不需要保险。很多疾病如果真得了，就预算100万美金，治不好也没有必要再治了。您怎么看这个问题？
张晓宇：如果单纯重大疾病保险，对于超高净值人士不见得特别需要。但是保险公司会有一些add-value（附加值）的东西，可能是一些高净值人士特别需要的。譬如高端医疗险是跟第三方机构的强大医疗网络相联系的，这些服务有钱不一定可以买到，或者没有那么顺畅可以买到。保险给的除了保障，还有服务功能在里面，是package在一起，有些高净值人士还是非常需要的。当然你可以说，有朋友可以帮助，“走后门”找关系，但有保险的话，这些服务就不用费心托人。
高净值人群最看重什么？
秦朔：友邦给人的印象是专业服务，用这些方法去服务高净值人群，发现他们的共性和差异化在哪里？
张晓宇：很多高净值人士可能看重友邦这个品牌后面的东西，譬如产品的功能、国际的背景、发展的历史，是否足够稳健，有的客户会关注你如何保障他们的信息私密性。第二个方面，他们看重整个配套服务能力，譬如医疗网络、体检机构、法律援助等等。做高净值人群的业务，不光是产品和服务网络，我们内部还有高端服务团队比如专业的精算师、会计师、律师、税务咨询人员甚至专门做国际税的、在美国打过几百场国际官司的队伍。精细化的服务必须抠得很细。例如做上亿保额的税务保障的单子，你要有强大的财务背景和技术背景，和再保险公司有非常好的合作，才有机会去承保。这一整套的技术和专业能力，才是我们安身立命的根本。友邦就是特别看好亚洲市场，专注于寿险包括健康险、个险和团险的市场，同时深耕我们的专业性。我觉得专业才能走得远。
秦朔：保险产品现在越来越复杂，很多客户觉得要把它完全搞清楚还是头很痛，不像股票人人都觉得懂。
张晓宇：我觉得，对一般客户，不用想得太复杂。最先是要有一些基本保障性的保险，这是最基本的；再往下是重疾保险，也是必需型的；然后是意外保险，如果经济条件再好一些就去做一个medical医疗险。这些基本的对个人和家庭的保障，只要抱着比较认真的心态去了解，是能够弄明白的。财富积累到一定程度，就可以去考虑长期储蓄、长期投资，锁定利润。说老实话，我也不觉得人人都懂股票，都是表象上懂，真懂就要看财务报告。高净值人士的保险需要，是不简单的，真的需要去找到专业的人来帮你分析，帮你去认真看各种风险状况，然后找到合适的方案。
秦朔：高净值人群对于私密性有很高要求，能不能保证他们的隐私？
张晓宇：我们从事高净值人群服务的营销人员都是精挑细选，不是什么人都可以做的，只有非常小的人去做，后台给予支持。对高净值人群的个人信息，在系统中是有很多隔离处理的。同时，也不是所有客户上来就把所有信息给你，一开始只是一部分，真的对你充分信任后才把所有东西都给你，这是一个循序渐进的过程。
秦朔：我是20年前买保险的，当时是很基本的。随着时间变化，如何对自己的保险进行调整？
张晓宇：这要看不同阶段。比较年轻的时候，需要基本保障，重疾保险，意外保障。当你成为家庭顶梁柱，重疾保障一定要有，你去看现在官方的医学陈述，疾病是三分之一可防，三分之一可治，还有三分之一真的就没办法。我们要把精力放在前两个，举一个例子，譬如小儿白血病，白血病现在有一种药，真去治很昂贵，一个疗程几十万，但可以把整个病程拉长，让你有机会找到配型，痊愈的可能都有，但如果没有钱真的做不到。所以重疾的保险有时候反而变成了一个保命的钱。
我的概念就是，你到一定阶段，重疾的保障要增加，医疗的保障要增加。同时考虑比较稳健的投资，或者是养老的储备。再到高净值的时候，您就需要考虑资债关系、代际传承了。
保障肯定可以早做，做的比较多一点。peaceful mind，就是“心安”，这种价值是往往被低估的财富。peaceful mind其实是非常大的value，很多人没有意识到。当你做了以后，好像做了基础设施建设之后，你再去做什么的体会就完全不一样了。
高净值人士的资产配置，要做长期的规划，包括传承问题。传承规划是一个很大的题目，不光是保险。譬如他们有很多房产，但是不是房产直接写小孩的名字？100%都是他？这里面其实有很多学问，不是都写给孩子就是对他好。
境内买保险是更明智的选择
秦朔：友邦在海外也有很多经验，中国的高净值人群和海外高净值人群会有什么样的区别？
张晓宇：目前我们还在一个相对比较初级的阶段，确实是还有很大的gap，比如说保险意识、各种金融工具的作用，我们日常接受的教育比较少。国外从小接受的教育不一样，对这些知识了解的比较深。其次，国外经过了很多的经济周期的波动，我们总体上还是比较顺利，所以风险意识相对不太够。但我们有一个好处，就是大家的学习能力很强。
秦朔：现在境内高净值人群有一个趋势，要去境外买保险，香港甚至是美国，好像可以以更低的成本买到相应的服务，跟教育、移民、房产包括信托计划等打通起来考虑。怎么看这种现象？
张晓宇：不可否认，境外一些保险的确比较先进。但其实我们发展的很多险种、类型已经不输于海外了。更重要的是，内地的行业监管对普通民众的保护远远强于境外。我举一个例子，有些国家和地区演示给客户的产品收益很高，高到非常离谱，作为精算师我们会去看这种产品的投资方向是哪里，发现很多投到权益类资产里去，比例非常高。这就代表它的波动非常大，保底收益非常低。但很多民众去买的时候完全忽视了，就是被单纯的演示所吸引。这个风险是很不值当的。还有境外对疾病比如肠癌、肺癌的定义，对客户的保护，譬如说顾客抗辩期，它的规定和境内的定义都是不一样的。我自己买的就是国内的保险。
除了信息不对称，去境外还有汇率等风险。毕竟，长期储蓄是几十年的时间。
去购买境外保险的人有几种。第一种是想做资产配置，就是把一部分钱换成美金，这无可厚非；第二，相当一批人是灰色资金，这你也没有办法；第三是真的去要了解、去购买境外保险，对这部分人我觉得我们有很大的义务、责任告诉他们：买保险首先要比较透明，比较专业；境内有很多好的保险产品，对客户的保证会更好；第三，很多人未来的生活还是在境内，你对应的“负债”是人民币资产，其实有人民币保单是更好的选择；第四，你要考虑到服务的便利性问题，无论是操作还是理赔、付款。要综合去考虑。
