在如何向最富有的美国人营销的问题上， 经验丰富的美国市场研究人士吉姆•泰勒 (Jim Taylor)有一些有力的观点。“不 要使用形容词，他们讨厌形容词。同时不要用 ‘奢侈’这个词，因为奢侈与他们 的自我定位相抵触。”

500个美国最富有家庭

泰勒曾担任过市场调研公司扬科洛维奇 (Yankelovich)的首席执行官。在与他人联手 组织了一次他认为是前所未有的大范围调查之 后，他觉得自己的话具有权威性。上述调查收 集了500个美国最富有家庭的看法。

“他们不是那种能与你坐在一个房间 里，给他们100美金和一块匹萨，然后就告诉 你他们想法的人。”他在谈到 “ 哈里森(Harrison)&泰勒研究”的调 查对象们时这样说道。该项研究是美国 《Worth》杂志针对“美国富豪状况 ”展开的调研。

泰勒和道格•哈里森(Doug Harrison) 联合组织了此项调查，收集了500个家庭的数 据，这些家庭除不动产外的流动资产至少达到 500万美元（约合280万英镑）—— 这是一个准入标准，代表了市场信息公司TNS 公司每年通过邮件进行的“富人市场研 究项目”（Affluent Market Research Programme）中最高收入人群。此外，这些家 庭中20%拥有2000万美元以上资产。

哈里森称：“他们都是白人，已婚， 上过大学，不过倒未必都是哈佛这一级别的院 校。”他表示，研究同时表明，奢侈品 营销者错误地判断了目标。

“把他们作为目标的营销界人士往往 认为，这是一个同质阶层，并倾向于通过财富 的多寡、而不是经历进行划分。但是，经历因 素至关重要。”

今年夏季实施的这一项目，是从泰勒为莱 尔•安德森(Lyle Anderson)所做的营销 工作演变而来的，后者是一位出生于西雅图的 地产开发商，曾在美国、墨西哥和苏格兰萝梦 湖畔先后开发过豪华社区和私人高尔夫度假场 所。安德森的公司当时考虑在墨西哥科特斯海 上修建一个豪华社区，其中包括顶级的医疗设 施。泰勒说：“他请我论证一下此类需 求是否的确存在。”

在《worth》杂志出版人比尔•柯蒂斯 (Bill Curtis)的支持下， 泰勒和哈里森着手 找到了200名他们知道愿意接受访谈的富人。 比尔•柯蒂斯和美国私人银行US Trust 是此项调查的赞助方。然后，他们二人请求这 些受访者再推荐其他人，这也是麦肯锡 (McKinsey )“滚雪球”技巧的一 种变通，后者在其美国性观点调查中开发出了 这一手法。该调查包括两个小时的深入采访， 多数情况下在受访者家中进行，采访者多为 “同一阶层的”年轻已婚女性，另 外还有半小时由受访者填写调查问卷。

“新一代美国富人 ”

从受访群体向外延伸，两人估计，其调查 结果反映了全美75万个家庭的观点，这些家庭 平均净资产为2800万美元，资产总值为21万亿 美元。他们两人辩称，估计每个家庭的年平均 消费为85万美元左右，总计6500亿美元。

泰勒表示，这些调查结果为人们了解他所 谓的“新一代美国富人”提供了颇 具吸引力的见解：被调查者中仅有19%的 “富裕史”超过15年，而这其中又 只有16%的财富是继承而来。其他人的财富都 是在上世纪80、90年代积累起来的，通常都是 通过风险资本融资的发展获得的。这种融资方 式使那些有很好主意的个人有机会在大企业之 外获得发展，而在二战后的美国，大企业处于 主宰地位。