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初创企业

初创企业难招销售人员

调查表明,销售是最受初创公司渴求但也最难招人的岗位。薪资和企业知名度是影响招聘的两个因素。

拉兹•加富尔(Raz Ghafoor,见文首照片)是第一个承认自己缺乏正规销售经验的人——除非你把当零售助理的那段时间也算在内。

然而25岁的加富尔刚刚兼起了销售的工作——在ThirdEye,他还干“其他很多活”。ThirdEye是加富尔在两年前与他人共同创办的公司,这家公司利用机器学习帮助零售商追踪店面商品并减少失窃。

他的新任务进行得怎么样?“真的很难。”这位首席执行官说,“我低估了它。”

回想起来,他发现他当时天真地以为销售很简单:“我以为人们(会)喜欢这种产品,就(会)买这种产品。”

从向风投资本家推销公司的前景到把最终产品出售给零售商,这是一条陡峭的学习曲线。加富尔说,风投资本家习惯于与初创公司打交道,然而零售商不是——而且后者也很可能更厌恶风险。一个零售商可能会咨询多个不同的业务部门才会同意购买一种面世不久的产品。

尽管加富尔称他的销售技巧正在进步,他还是在寻觅一位有工作经验的专业人士加入他的7人公司。尽管他发现自己难以应付销售工作,他认为学习如何销售为他招募销售人员奠定了更好的基础。到目前为止,他们一直是通过风投资本家引荐、通过人脉,以及通过参加初创公司和人工智能相关活动来招人的。

就像其他企业家那样,他可能会发现,招募优秀的销售人员不是一件容易的事。风险资本公司First Round对企业创始人进行的年度调查“初创公司状态调查”(State of Start-ups)发现,销售负责人是“最受渴求也最难招到”的人才,有26%的受访者称这是最难招人的岗位,另外还有24%的受访者认为工程师是最难招的。该报告还指出,“招到一个糟糕的销售副总裁(VP)”会让企业付出高昂的代价。

对信息科技公司进行投资的Highland Europe的合伙人劳伦斯•加勒特(Laurence Garrett)表示,创始人的想法可能很天真。“人们认为他们(能够)做出一款产品,然后客户就来了。消费(品)可能会如此。但企业对企业(B2B)的情况很少如此。”

谷歌(Google)面向新兴企业的工作空间和社区Campus London的负责人萨拉•德林克沃特(Sarah Drinkwater)说,至少企业创始人在关注收入。她说:“几年前,企业认为它们可以建立一种业务然后退出。现在它们想建立可持续的业务。”

谷歌最近的一个为6家机器学习初创企业提供导师的项目里,德林克沃特惊讶地发现,需求最大的是销售专家导师。企业希望这些销售专家对自己的销售人员进行一对一指导,并帮助创始人改善他们的销售技巧,找到他们的第一批客户。

她说:“尽管我们常常听说对技术人才的需求,销售也非常重要,无论是对客户还是对募资而言。人们应该清楚地意识到找到……这种类型的人才有多么困难。”

跨国招聘网站Indeed的雇主研究高级总监凯文•沃克(Kevin Walker)表示,初创企业的挑战在于雇主知名度,准确地说是雇主缺乏知名度。沃克说,销售人员是“投币式”的,换句话说,是靠钱推动的。“在大公司更容易拿到更多的钱。”他说,指出小公司的销售职位的填充周期大大长于大雇主。

为企业和组织提供相匹配的数据学研究和产品的Pivigo的首席执行官和联合创始人金•尼尔森(Kim Nilsson)也认同这个看法。尽管“工程师们对初创公司很感兴趣”,销售人员却不是这样。她说:“我们在销售上犯过错。”最初,错误是把薪水定得过低:“我们把销售人员的薪资预算提高了,因为我们意识到我们过去出价太低了。我认为这就是为什么我们没有招到合适的人。”尽管她说公司无法负担很高的保底工资,但“只要有了销售业绩”,销售人员就可能拿到丰厚的奖金。

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