关于演讲人
陶景洲现任美国德杰律师事务所执行合伙人，以下是他在2014年2月27日“中关村国际化大讲堂”第二期活动上的演讲实录：
首先感谢中关村管委会和英国《金融时报》中文网举办今天的讲座，这个讲座很有必要，因为我们中国企业出去很多，刚才我们普华永道的同事已经讲到海外兼并收购过程当中可能碰到的问题，我不像普华永道提供一站式服务，我们这一站就是法律站，除了法律我们就没有别的服务了。我感到兼并收购就是一个综合性的冒险活动，所以你要了解你到底要做什么，对目标的国家、企业、行业，甚至整个世界未来的局势你是怎么样评估的，从而来决定是不是做兼并收购。
我一月份给商务部办了一个培训讲兼并收购，商务部也说了我们中国企业在兼并收购过程当中的教训：我们的企业是用30年代的基础、60年代的工具、90年代的目光来参与跨国并购，在谈及并购时自拉自唱，除了自我证明判断准确、出手得当以外，少有专业界人参与。加之传媒的不懂行，使得中国的企业跨国并购看起来很美，但事实上有很多的辛酸和泪水。这些泪水他们有时候到我们这儿来哭诉，有的打官司输钱，都有一些惨痛的教训。
中国企业海外并购分三阶段
首先，简单回顾一下中国的海外兼并收购的历程，讲讲中间关键的问题和我们面临的挑战，和所可能发生的一些争议的事情。
应该说海外并购事实上不是一个新鲜事，我们早就做了，我是80年代在法国留学，80年代的时候我帮助中国企业在海外做兼并收购，买一个小企业就是兼并收购了，这个很多从80年代开始了。
我把简单中国企业的海外并购分成三个阶段：
在2000年以前算成探索期，我当时也提出来中国眼睁睁的要做比较大的跨国兼并收购了，这之前是不是应该把功课做好，把本领练习好。练习好的第一个条件可能这就够了，学习一下日本的情况，看看日本在国际上兼并收购上交了多少的学费，走了多少的弯路，亏了多少钱，以至于我们可以把这个钱省下来。当时我们心情激昂，没时间消化日本的经验，就开始进入了第二个阶段：政府指导的海外并购。所以到2008年金融危机之前，应该是政府指导的，制订了很多的海外收购的目录，这些国家应该买什么等等，这里面我也举了几个例子，就是联想收购IBM。
2008年之后，现在的第三个阶段，大家在海外抄底的心理比较的浓，自从危机以来已经到底了，每次到底以后中国企业进去以后发现还不是底，还要向下走，所以2008年我们也亏了很多钱。我们是不是应该有一个抄底的心态，是不是过了这阵子之后世界上就没有资产可买了，或者买的话价钱会上的很高，或者这个轨迹是L型的，或者是V型的，不行的话一下子就没有了，是什么样的走势，大家要有一个认真的判断。
我们看看历程，大家要战略上清楚敌人、战术上要重视敌人，我们前面要想好这些不成功的方面，我给大家吹吹冷风吧，因为热风容易吹，冷风大家不太容易听。我们确实过去出现了问题很多，而且很多事实上以失败而告终，就是对于兼并收购，什么叫成功、什么叫失败，这个我也发表过文章。我说一个东西我没有买，并不证明这个兼并收购是失败的，一个交易我做了，并不是说这个交易就是成功的。没买可能我少亏欠了，少亏欠就是成功了，如果买了以后砸在手里也是失败，所以对成功和失败要有比较客观的判断。
事实上在世界上，在兼并收购的市场上，基本上是说如果我看10个项目，如果能做成一个项目，这就是成功。当然我要看一百个项目老做不成，他心理可能也不太舒服。千万不要说我看一个项目怎么也要把它做成，这样的心态是不应该有的。
另外我们有时候成功的交割了，当然提到了交割之前很多的问题，交割之后事实上，交割就是说资产给你了，股权给你了，但是你钱给人家了，给了之后感觉这里面是一个无底洞，本来交易的金额10个亿，说现在再投10个亿还不见底，再投100亿还不见底，这种项目应该好几个。从这个表里面看不太出来失败的到底是哪些，就是失败之后亏多少钱，这个比较难统计。因为失败以后，很多就进入保密阶段了，比如有一些国际仲裁，国际仲裁是保密的，所以大家不知道有多少的失败的。只知道我们投了多少钱，但是投了之后到底有没有回报这就看不太清楚了。
还有刚才我提到，大家总感到现在是买便宜货的时候，什么资产都便宜，加之有投行鼓吹大家走出去吧，因为投行是你只要有交易你给我2--3%的佣金，我怎么也得把你撮合成，这和我们会计师、律师的利益相冲突的，我们会比较客观的说到底能不能做，因为我们按小时收钱的，我只要花时间了，你做不成也要给我钱，所以我们比较超脱一点，不会说坚决让你做成，如果我们说要收成功费，我们坚决拒绝成功费。成功费就是我们的立场就不那么中立了，我们的判断可能会向我们的利益最大化走，这样我怎么让你做成，将来你亏欠我就不管了。
中国企业要考虑我们自己本身没有比较好的团队，大的公司像华为、联想、中石油，他们有很好的内部团队，而且他们也有经常工作的会计师事务所、律师事务所、投行、评估师等等，我们看上这个项目了，临时抓几个人去做。我们团队方面对于专业人士的作用有时候也是不太重视。比如可能做兼并收购，公司的法务部没有否决权，还有公司的法律事务部没有最终的决定权，老总说这个事必须做或者怎么样。
我们碰到一个十几亿的兼并收购，最后打起官司来，说他们在交易过程当中有一个环节，上市公司某一个环节小股东来告我们，我看了这个合同之后就说这个合同很简单，因为这个合同太差了，你找律师就可以了，因为律师要承担职业责任，没有好好建议你，没有保护好您的权益。最后说他们法律部的人说，你不能怪律师，律师都写了，我们总裁说了交易的先决条件都不要了，总之要把它买下来，上《人民日报》头版等等，这些是大问题。
尽职调查是律所在并购中的本职
律师做得最大的工作就是尽职调查，你要买一个东西、买一个公司，不像我们买一个苹果收集一样那么简单，你买一个公司，要是股权收购的话，你就把它的债权债务一揽子变成你的了，他过去亏的钱就是你亏的钱，他过去任何的税收上的偷税漏税就是你的偷税漏税，所以这个尽职调查特别的重要，而且一开始就是说先做一个简单的调查，这就是律师要做的事，当然有三方面的尽职调查。一个是法律的尽职调查，由我们的律师来做，一个是税务的尽职调查，由会计师事务所做，另外就是财务的尽职调查，也由会计师事务所来做。有一些中国人觉得麻烦，要把它的家底翻一个底，去年我见一个女士比较熟悉的人，叫靳羽西，我代表法国的公司收购过她在中国的企业，我说我是欧莱雅的律师，她说你可能比我还了解我吧，我说可能是，我对她所有的各种各样的公司结构，财务上的事，她的各种知识产权都了解的比较详细，所以这种尽职调查是一个很琐碎的工作，特别是公司比较大的时候，可能一屋子的文件都要看完，还要跟他们的管理层谈，还要去审核一下这个文件的真假，还要把这里面的所有条款挑出来，看有没有潜在的法律风险，有一些尽职调查贵，特别是好的律师更贵。
刚才我说你看10个才能弄成1个，尽职调查做了那么多，可能投了几百万美元，你最后还说不行，这多扫兴，但是有时候应该理解，如果这里面存在很潜在的重大的风险，比如说环境污染的风险，中国环境污染交点罚款就完了，但是在有一些国家可能不行，所以有这么多的风险的时候，地下水污染了，将来你继承之后你赔一个底掉了，在西方国家，所以坚决不能买这样的项目。
交易结构就是说你收拾上市公司，还是收购集团公司，还是要到上市公司收购，还是集团公司收购，还是你要弄一个特殊目的公司，这里面也有很多的讲究，有税收方面的安排等，比如你设在某一个和中国有税收协定的国家，和目标国家有税收协定的国家，你将来在税收筹划上比较的合算，应该在BVI（英属维尔京群岛）建一个公司进行收购，还是在香港建立一个管理公司收购，还是在荷兰建立一个公司收购，还要考虑各方面的情况，考虑目标国家的情况，我们中国的情况，还有到底在哪一个第三国建立起来，便于我做更优化的税收安排。
我前几天见一些官员，说苹果不象话，在中国不怎么交税，因为按照各种税收协定的安排，中国和世界上一百多个国家都签了避免双重征税的规定，这种安排应该是合理的。
并购要签很多的文件，还没有谈的时候得签一个保密协议，咱们两个谈事，千万不要说我被卖掉了，即可能对我不利，也可能对你不利。对你不利，人家一看卖给中国价钱是不是降下来，对我不利，上市公司卖给中国，财大气粗的，可能钱一下子上去了，还有一些人就不愿意被别人卖掉。
还有一些排他性的安排，咱们俩谈恋爱了，是不是允许同时和第三、第四、第五个人谈，你必须给我一个排他期，你不能跟别人谈，不然就不跟你谈了，排查性的安排也是非常重要的。之后谈意向书，还有框架协议等等，最终签署的叫股份购买协议，如果你是股权交易，当然有一些资产交易，资产交易只买你资产，公司我不管，我把我需要的资产买过来就完了，这样我不承担以后的权利义务。如果买得足够多的时候，也会造成权利义务跟着资产一块过来。
还有一些完了之后跟其他人谈协议，到底这种股权的变更是否会造成这个公司和其他公司的合同关系要相应的变，还是不变等等，太多的文件需要准备了，它是一个复杂的工程。
很多的交易，你要签合同说行，刚才说中国还有一个批准制度，这个批准制度应该说是很费钱的制度，因为有中国的政府批准，所以你要就批准有一个议价，比如有一个项目，我们中国打算1个亿买欧洲的公司，最后一个公司七千万卖给日本了，他不愿意承担不能交割的风险。所以说怎么证明要取消行政审批制度，我们新总理说要取消1/3等等，这就能议价，因为你有这个批准，所以你让我们的企业增加负担，如果没有这个批准，我们可能不需要先报一个亿了，也许我们7500万拿下来了，现在让我1个亿都拿不下来，有一个政府批准的决定性造成人家不愿意卖给我，所以先决条件还有很多，时间关系不多说。
并购后的整合，应该在世界上的并购行业认为，大约并购的至少一半地企业整合是不成功的，包括欧洲和欧洲之间的并购，欧美之间的并购，并不只是我们中国和其他的并购，并购之后的整合不是1+1=2，在我看来1+1=1.2就很不错了，所以并购后的整合我们要考虑价值摧毁的过程。
我们做律师的时候，大家都感觉律师就是打官司的，实际上我们刚才说的尽职调查、写合同，并不是打官司，国际商务的律师70%、80%都不是打官司都是前期的咨询等等，在真正并购的当中，随时随地都有陷阱，随时随地都可能进去跟人家打起官司来，不是说你签完了并购协议之后跟人家打官司，你可能从签意向书那一天你给人家打起官司来。比如意向书保密不保密，如果是保密了你违反了保密的业务，可能就造成人家向你索赔了。意向书是有约束力的还是没有约束力的，是部分约束力还是没有约束力，你怎么界定的，双方之间的圣经你必须遵守，你要说意向书里面哪几条是有约束的，你违反了必须承担相应的损失。要做这个事，还有跟中介签订目标，最后找好没有找好也有一些冲突。交割之前更多，我不愿意交割了，我就拖，因为现金不具备我没有办法做了。交割前不具备，是说你没有尽到你最大的努力还是尽到最大的努力想完成交割，你故意的拖延肯定会造成视为交割条件承诺，你必须给我买掉，不买你得赔我钱。说我尽了最大的努力，还是说是努力性的条款比是结果性的条款，我必须拿到政府的批准还是尽量拿到政府的批准，还是我努力拿到政府的批准，等等这些都会造成未来得争议。
总而言之，我感到过去我们在欠发达的过程很少用律师，因为在欠发达、法制不健全的国家不太需要律师，只要在桌子下面放钱就行了。但是在发达国家律师的作用比较的重要，对当地法律的了解特别的重要，不然的话就可能吃亏。另外兼并收购是一个综合性的工程，所以光律师肯定不幸的，光会计师肯定不行，需要一个内部、外部的团队，各个行业的人来一块组成一个比较有效的工作小组，来去完成一项交易，而且保证未来得整合能够成功，从而真正做到我们的兼并、收购是成功的。
