推开民生银行贸易金融部林治洪总裁办公室的大门，两个炯劲有力的行书“达观”挂在办公室最醒目的地方。整齐的平头，金丝眼镜，爽朗的笑容，灰色西服，保持很好的身材，在我面前的林总和传统的国内银行家的形象大相径庭。然而今年已经是这位民生少将执掌贸易金融部的第九个年头，从2005年到2014年，短短的九年间，林总带领着贸易金融部从原先每年几百万的中收，发展到每年几十个亿的中收规模。“做专业化的银行，做创新型业务，一直是我们民生人的追求，我的梦想是有一天能够真正成立一家专业的贸易金融银行。”年仅44岁的林总，一脸踌躇满志。
专业化的坚持
2005年，年仅35岁的林治洪出任民生银行的贸易金融部负责人。“当时的国际业务部，主要有零售外汇业务、对公外汇业务和外事三大业务板块。“我们首先做的就是减法，把零售外汇业务和外事工作剥离出去，专注做涉外对公业务。贸易金融这个名字就是我们民生第一个提出来的，因为它体现了我们业务的专业性，现在很多银行也都开始用这个名字了。”
经常项目的放开和资本项目管制的放松，给新生的贸易金融部的发展创造了有利的条件。“贸易金融部对于民生银行而言绝不是新瓶装旧酒，在传统的国际业务部中，业务比较庞杂，而我们要走的则是专业化的路线，由专家为内外贸企业提供一体化的闭环服务，并集中资源在特色行业、特色领域、特色商品和特色产品方面提供更专业、专注的服务。”在林总的领导下，贸易金融部逐渐形成了以新能源、光伏、粮食、铜、船舶、医药、海外工程承包等为特色行业或特色领域，以农产品、石油、有色金属、黑色金属等大宗商品为特色商品，以保理和结构性贸易融资为特色业务的独特的发展格局。
“在国际业务的拓展上，我们也强调不跟‘大哥’走。”林总笑着说，“香港分行成立第一年就实现盈利，关键在于我们的专业化和特色化定位。民生强调从客户定位、定价、服务和效率上等多个维度上进行差异化竞争，服务资产性民营企业。刚到香港，我们就做了分众传媒退市项目，总金额达到了8.5个亿，很多银行都不敢接，但是民生敢。为什么？就是因为我们对于项目看得准，下手狠。我们有自己独特的项目评审流程和风险评测方法，同样是看一个项目，别家银行都是项目经理主导，我们则是风险经理主导。由专业的人做专业的事情，根据市场的需求而及时调整，迅速做出回应，并且坚持不懈地做，这就是我们民生贸易金融最大的特色。”
客户资源的整合者
传统的银行更多是作为客户和资金的中介，为不同的客户提供资金业务。然而民生银行贸易金融部却独辟蹊径，尝试定位产业链上的核心客户，并且做客户的资源整合者。“民生银行和那些国有银行不同，我们主要的定位是民营企业。但是在民营企业中，我们也根据不同的客户性质来提供不同的服务，”林总点起一根烟，侃侃而谈，“大家不要一想到民营企业就是中小企业，我们的客户很多都是世界五百强企业和大型民企。” 现在，民生银行贸易金融部已建立起以世界500强企业和国内民营龙头企业为战略客户、以中型民营企业为核心的稳定的客户群。
在贸易金融部，创新型产品已经开发到了第四代，几乎每个企业都可以找到适合自己的贸易金融产品。民生贸易金融已连续多年向全球前500强的嘉吉、邦基、益海、来宝、托克、路易达夫等国际粮食或矿业巨头提供大宗商品贸易融资服务。“我们在寻找细分市场、细分行业、具有龙头地位的未来企业的领导者做我们的合作伙伴，”林总笑着说，“这些具有潜力的民营企业，一方面对于资金的需求会越来越大，服务要求的种类也会越来越多；另外一方面，中国的民营企业也缺乏专业的贸易金融专家帮助他们走出去。”
针对不同规模的客户，提供不同的服务。民生银行贸易金融部在自我的角色上也进行了创新。“我们不仅要做中介，我们还要做客户资源的整合者，发挥1+1大于2的作用。例如我们民生银行，原先分别为供应链上的各个环节服务，现在我们要把各个环节的客户整合起来，发挥最大的效用。银行掌握金融资源和客户资源，在传统的银行服务中，我们提供的仅仅是资金，但是现在，我们要充当金融资源的整合者，我们要提供金融解决方案，这是涉及到资金、行业、法律、咨询等各个方面的综合方案。例如，我们都知道，制约电解铝工业最大的因素就是用电，民生银行有从事电解铝加工的客户，有煤炭行业的客户，有做电厂的客户，我们做的事情就是以银行信誉为担保，让这三个企业坐下来，撮合交易，并为他们提供融资和发展方案，让他们做到资源的互补和利益的最大化。一方面，这三家都是我们的客户，我们对于他们的融资和偿债能力都非常清楚，同时上下产业链的协作也可以很好的发挥各自所长，形成共赢的局面。”
民生银行贸易金融部的客户整合还表现在，通过改革组织架构，来达到利益的共赢。民生银行贸易金融部在全国率先采取了国外银行通用的事业部制，决策快、执行力强，能够迅速将客户资源和业务资源有效结合，实现部门整体利益的最大化。
大资管时代下的贸易金融
近两年来，资产管理成为了金融界最热门的话题。互联网金融的繁荣，“宝宝们”的热销，各种类型的资产管理业务层出不穷，如何管控风险却成为了令人头痛的问题。贸易金融，可能对于大部分读者还是一个比较陌生的字眼。但是年收益率在6%的“民生贷”却为很多消费者所津津乐道，基本上是一上市就脱销。“这个民生贷就是为我们贸易金融部的一些业务做融资，”林总自豪的说，“可以毫不夸张的说，我们的贸易金融资产理财业务比余额宝业务更安全，收益率更高。”
目前，由于政府的调节作用，国内银行市场整体流动性比较低，。因此有效解决企业的资金需求，成为了民生贸易金融部所面临的最紧迫的问题。善于学习和创新的林总，将目光投向了资产管理领域。“我认为将贸易金融产品作为投资标的的理财业务具有先天优越性。首先，它是真正的支持实体经济的，支持民营企业的；其次，它的风险比较低，因为大多数贸易金融产品都会有银行担保夹杂在其中，兑付没有任何问题；第三，它的用途比较明确，很多产品都是第一还款来源；另外，将贸易金融产品作为投资标的的收益率比较稳定，基本在5%左右浮动。因此将贸易金融产品作为大资管时代下的理财标的是非常有意义的。”
与此同时，民生银行贸易金融部也在积极探索拓展资金来源的途径。“通过互联网销售以贸易金融为标的的理财产品，通过资产证券化吸收更多的资金，以及联合其他的资产管理公司都是我们目前在考虑的途径。如果能够做到拓展资金来源，我们就不需要占用太多的银行流动性，从而达到更好地帮助民营企业的效果。”林总拿起了桌边一本厚厚的名为“大资管时代下的贸易金融业务”的论文集，“我的研究成果都在里面，很快就会发表了。”
其实他还在下一盘更大的棋。“我们不仅要做国内一流的贸易银行，我们还要做国际一流的贸易银行。在未来，我们自有资金的规模不会很大，但是管理资产的规模会很大；通过结构化、专业化的贸易金融产品吸引外部投资者的投资，以收取管理费作为收入的来源，并通过再保险等业务，将风险分担出去。”林总笑着说，若有所思地盯着面前袅袅的烟雾，仿佛在看着他的第一家贸易银行剪彩仪式。
